Перейти к содержанию

Збільшення обсягу продаж — оцінка успіху компанії

Основним критерієм стабільності підприємства та його успішності у бізнесі є збільшення товарообігу, для чого вибираються спеціальні маркетингові стратегії.

Політика ціноутворення

Одним із найсерйозніших аспектів ведення бізнесу можна назвати політику ціноутворення, визначення точки беззбитковості підприємства. Цьому аспекту слід приділяти дуже пильну увагу.

Збільшення обсягу продаж

Важливо підібрати найкращий метод з безлічі існуючих або поєднати кілька методів.

— Ціноутворення проникнення – стратегія, яка застосовується для впевненого входження нового товару на ринок. Її суттю є початкове входження з низькою ціною успішного завоювання ширшого сегмента ринку, залучення максимальної кількості споживачів. Ціна проникнення здатна також стримати конкурентів компанії у виході ринку з аналогічним продуктом.

— Облік психології споживача. Стратегія побудована на сприйнятті споживачем цифри, зазначеної на ціннику. Ця політика ціноутворення взята на озброєння багатьма компаніями завдяки її дієвості, тому часто зустрічається цінник не з круглою ціною на товар, а що містить у ціні 99 копійок. І тут покупець візуально сприймає ціну нижче.

— Брендова ціна чи облік сталої репутації компанії. Завойований раніше престиж компанії дає право диктувати ціни на свою продукцію над ринком. Для цього необхідно бути в повній впевненості, що якість товарів є конкурентоспроможною: за це покупці готові заплатити дещо більшу ціну.

— Стратегія «витрати плюс», що вважається найпростішою політикою ціноутворення. У її основу покладено фіксовану націнку на собівартість продукції, яка встановлюється з урахуванням змінних та постійних витрат, а також загальної кількості виробленого продукту.

— «Зняття вершків». Ця стратегія побудована на вході на ринок товару з максимально високою вартістю. При цьому має бути дотримана одна умова — попередня рекламна кампанія, що працює на просування цього продукту. Величезне значення для успіху підприємства від цієї стратегії набуває досконалого дослідження ринку, а також відсутність подібного продукту у конкурентів. Коли конкурент виставить на ринок аналогічний товар, висока ціна перестане приносити прибуток. І тут необхідно заздалегідь розробити певну схему зниження ціни.

— облік стратегій ціноутворення конкурентів. У цьому методі за відправну точку береться ціна конкурента. Більш високу ціну можна встановити лише за умови кращої якості продукту, причому про це дуже важливо повідомити споживача. Ця стратегія дозволяє варіювати ціною конкурента у бік зниження. Цінність стратегії у цьому, що немає потреби у самостійному вивченні попиту, отже, у додаткових затратах.

Методи визначення оптимального маркетингового бюджету

Для успішного бізнесу важливо як правильно вибудувати систему маркетингових заходів, а й визначити ідеальну формулу витрат за маркетинг і однією з його інструментів — рекламу.

В одному із способів визначення оптимального маркетингового бюджету за основу береться відсоток від доходу компанії, показники якого коливаються від 2 до 10%. Однак такий метод не зовсім підходить для підприємства з рівнем доходу, що постійно змінюється, і не фіксованими витратами на потреби. Ці умови змушують періодично переглядати рекламну політику. Подібним способом можна вважати розрахунок бюджету на маркетинг, що проводиться виходячи з відсотка обсягу продажів. Деяка подібність з попереднім способом є, але за відправну точку розрахунку береться не дохід, а загальна сума виручки. Недоліки у своїй не враховуються.

Для просування свого продукту над ринком іноді доводиться брати до уваги маркетингові стратегії конкурентів. Тоді в основу прийняття рішення за коштами, що виділяються на маркетингову кампанію, лягає не фінансовий розрахунок, а вимушені витрати на дієвіші методи. Відсутність попередніх розрахунків витрат у відсотковому змісті спостерігається і за агресивної стратегії виходу товару ринку. Максимально можливі фінансові вкладення рекламну кампанію визначаються в індивідуальному порядку після врахування витрат на потреби компанії та витрат.

При розрахунку бюджету на маркетинг і рекламу можна враховувати і частку ринку, навіщо потрібно зібрати початкові дані: обсяг ринку, власна позиція у ньому, обсяг свого товару над ринком. Крім того, не слід у цьому випадку безтурботно ставитись до інформації про конкурентів, вона також входить до складу первісних даних. Розрахунок проводиться на підставі того, яка позиція компанії на ринку ставиться кінцевою метою. У своїй маркетинговій політиці у деяких випадках є необхідність враховувати середній рівень витрат на маркетинг та рекламу у галузі. Таким чином, можна визначити для себе найоптимальніші витрати.

Окремим, але важливим методом можна вважати розрахунок бюджету на іміджевий маркет, коли компанії з вже завойованим ім’ям необхідно витрачати гроші на підтримку стабільності своєї позиції. Частка цього бюджету, зазвичай, становить від 1 до 5 % від річного обороту підприємства за період.

Інструменти збільшення продажів

Рівень успішності підприємства залежить від грамотно підібраної стратегії збільшення обсягу продажу, а часом і комбінації різних стратегій. Серед інструментів можна виділити:

— збільшення клієнтської бази та здійснення постійних контактів із клієнтами;

— різні програми лояльності, бонуси, всілякі знижки, заохочення та спеціальні пропозиції для споживачів;

— повідомлення споживачів про нові надходження з докладною характеристикою товарів та вказівкою на їх переваги перед аналогами у конкурентів;

— гнучкий підхід до політики ціноутворення, який дозволить зробити оптимальним співвідношення ціни та якості продукту;

— якісний підхід до підбору персоналу, який безпосередньо співпрацює з клієнтами, підвищення його кваліфікації;

— створення системи перехресного продажу з пропозиціями щодо супутніх товарів, що звільнить клієнтів від додаткових пошуків;

— Впровадження системи «таємний покупець», при якій добре обізнаний з конкретної групи товарів фахівець з’ясовує рівень підготовки менеджерів та консультантів, якість обслуговування ними клієнтів.

Збір інформації у маркетингу

Збір та аналіз інформації, необхідної для вибудовування правильної маркетингової політики, проводиться за чотирма базовими напрямками. Першим з них можна назвати спостереження — вивчення та констатація поведінки споживачів у реальних умовах, засновані на їх реакцію на той чи інший продукт та активності при покупці. Цей метод не може використовуватися як основний і бути самостійним, оскільки велика ймовірність помилкових висновків, що негативно впливають планування маркетингових заходів. Водночас його можна назвати одним із важливих методів у комплексному процесі збирання та аналізу інформації.

Порівняльним способом під час просування товару над ринком є ​​експеримент. Для нього необхідні різні групи споживачів та різні умови продажу. Іноді для експерименту беруть магазини у різних містах із подібними вступними даними. Результат оцінюється за даними продажів за контрольний час. Ефективність цього виявляється лише у комплексі коїться з іншими. З ним досить часто застосовується опитування, що включає анкетування, опитування по телефону або поштою, інтерв’ювання та експертну оцінку, в якій самі споживачі виступають експертами. Також цікавим методом можна назвати імітацію, коли відтворюються максимально реалістичні ситуації для створення спеціальних маркетингових планів.

Франшиза для відкриття бізнесу: за і проти

Як я працювала тамадою

Як заробити на весілля, якщо воно вже скоро

Добавить комментарий